Négociation avec les distributeurs
Cadre de négociation
Cela peut s’inscrire dans le cadre des accords commerciaux annuels négociés entre lamarque et le distributeur, ou par des négociations locales avec les directeurs ou les chefsde rayon des points de vente.
Objets de la négociation
Enjeux
Pour la Marque (Brand) : Stimuler le volume de ventes, surpasser la concurrence, assurerle succès des lancements de produits ou le déstockage.
Pour le Distributeur (Retailer) : maximiser le profit par mètre carré, booster le trafic enmagasin via les promotions, augmenter les marges.
Cela peut s’inscrire dans le cadre des accords commerciaux annuels négociés entre lamarque et le distributeur, ou par des négociations locales avec les directeurs ou les chefsde rayon des points de vente.
Objets de la négociation
- Visibilité et implantation (merchandising)
- Promotions et tarification
- Animation/activité sur le point de vente
Enjeux
Pour la Marque (Brand) : Stimuler le volume de ventes, surpasser la concurrence, assurerle succès des lancements de produits ou le déstockage.
Pour le Distributeur (Retailer) : maximiser le profit par mètre carré, booster le trafic enmagasin via les promotions, augmenter les marges.
Field Force Job Profiles
- Merchandiser : Se concentre sur les aspects visuels et logistiques, incluant l’installation de la PLV (Publicité sur le Lieu de Vente), le réapprovisionnement et le respect du planogramme.
- Chef de secteur (Sector Manager) : Gère un portefeuille de magasins, négocie le positionnement, identifie les opportunités de vente (promotions, mises en avant en vrac/îlots) et forme le personnel. Il est responsable de veiller à ce que les magasins appliquent correctement les directives de merchandising.
- Ambassadeur de marque (Brand Ambassador) : Réalise des essais de produits et
des démonstrations pour favoriser la vente immédiate (sell-out)
